Les conseillers en crypto doivent connaître les nombreux types de clients qui peuvent souhaiter investir dans la crypto-monnaie et comprendre leurs objectifs et leurs besoins spécifiques.

Je dirai également d’emblée que je n’inclus aucun client ou prospect qui ne s’intéresse pas à la crypto-monnaie. Pour le moment, je ne recommande pas aux conseillers d’essayer de persuader les clients d’investir dans la crypto-monnaie. Pour quelqu’un qui n’a pas encore manifesté d’intérêt, le danger est trop grand.

Le premier profil : les « Crypto curieux » 

L’investisseur crypto-curieux a manifesté son intérêt à investir dans la cryptomonnaie, mais ne l’a pas encore fait. Leur appréhension pourrait provenir d’une peur de perdre de l’argent ou une peur de la technologie. Peut-être qu’ils vous attendaient, pour en savoir plus sur la cryptomonnaie.

En commençant par la technologie, le client crypto-curieux aura besoin de quelques instructions. « Je suis intéressé par la crypto… », « J’ai lu cet article sur le bitcoin… », ou « Mon frère/ma fille/mon voisin a gagné de l’argent en crypto… » sont susceptibles d’entamer la conversation.

Il se pose les bonnes questions sans se précipiter

Votre tâche sera d’abord de comprendre pourquoi ils s’intéressent à la crypto avant de plonger avec toute votre expertise crypto fraîchement acquise. Pour les non-initiés, le monde peut être intimidant (comme vous le savez bien).

Vous pouvez comparer ce que vous savez sur la crypto à leurs exigences et à leur profil de risque après avoir compris pourquoi ils veulent investir. C’est là que vous pouvez commencer votre éducation, ainsi que l’établissement de certaines attentes, si cela vous convient.

Imaginons que vous ayez un examen semestriel avec un client qui a peur du risque et qui approche peut-être de l’âge de la retraite. Son fils lui conseille d’acquérir du bitcoin comme couverture contre l’inflation. Vous avez maintenant une opportunité fantastique de combiner votre expertise en crypto avec vos capacités de planification.

Il existe sans aucun doute un besoin de contrer l’inflation pour les personnes approchant de la retraite, et vous pouvez mieux expliquer cette exigence en fonction de sa position. Vous devriez cependant parler de volatilité et avoir une discussion sérieuse sur le danger.

Si vous êtes tous les deux d’accord, vous pouvez utiliser la crypto pour concevoir une stratégie qui réponde au profil de risque, aux exigences et aux ambitions d’un client. Cette solution inclura très probablement une solution sécurisée, facile à entretenir et simple à signaler à partir de la plate-forme de dépositaire.

Vous pourriez être en mesure de facturer des frais de projet uniquement pour aider ces clients à acheter du bitcoin et le conserver en toute sécurité pour les revenus et, par conséquent, le retour sur investissement. S’il s’agit d’un compte de retraite, il pourrait être judicieux de créer un compte géré séparément (SMA) pour ces clients, qui relèverait de votre modèle d’AUM.

Ces clients bénéficieront beaucoup de votre éducation et de vos connaissances, ainsi que de l’établissement des attentes et de la préparation.

Le débutant en crypto

Certains de vos clients et prospects auront déjà commencé à expérimenter eux-mêmes la crypto-monnaie. Vous serez surpris du nombre de vos clients et prospects qui montreront leurs comptes Coinbase ou Gemini.

Heureusement pour vous, il y a quelques sujets intéressants à discuter ici. Alors, qu’avez-vous obtenu? Pourquoi avez-vous fait l’achat? Comment avez-vous réagi aux turbulences ? La capacité d’écouter et de comprendre une partie de la justification est vitale, et c’est ce qui en fait un investissement pour votre client plutôt qu’un pari.

Il pourrait y avoir ou non une stratégie derrière leurs actions jusqu’à présent, ce qui est le point de départ idéal pour que vous puissiez faire correspondre ce que vous savez sur la crypto avec leur profil de risque et d’autres plans afin de créer une stratégie pour leurs actifs numérique qui correspond à leurs risques, objectifs, besoins, et ainsi un client, par exemple, vous montre son compte Coinbase, qui contient quelques milliers de dollars de jetons divers. Vous avez maintenant une possibilité de frais de projet, complète avec les quantités, les justifications et la documentation. Après cela, vous pouvez travailler avec votre client pour concevoir une stratégie pour peut-être créer une nouvelle allocation de portefeuille ou passer à une solution plus gérée, qui pourrait être incluse dans votre encours sous gestion.

Encore une fois, votre éducation et votre expérience, ainsi que votre capacité à planifier plutôt qu’à spéculer, doivent être valorisées et générer de l’argent supplémentaire sous forme de frais de projet ou d’AUM.

Le natif de la crypto : les plus expérimentés

Il s’agit d’un client qui investit dans la crypto depuis un certain temps et qui peut être modérément ou très riche – parfois appelé « baleine« . Une grande partie de l’accent mis sur l’éducation à la crypto pour les conseillers a été d’aider les clients qui souhaitent faire un petit investissement. Vous pouvez vraiment attirer de gros nouveaux clients si vous devenez natif de la crypto.

Ces clients vont d’individus qui ont acheté du bitcoin tôt et qui détiennent une participation importante par rapport au reste de leurs actifs, à ceux qui ont beaucoup investi dans quelques jetons, des investisseurs en capital-risque ou des personnes qui se sont établies ou étaient là au début d’un protocole qui a libéré un jeton.

Ces investisseurs hésitent à demander conseil depuis quelques années, craignant que quelqu’un de la finance traditionnelle essaie de les éloigner de la crypto ou ne comprenne pas du tout l’investissement. La vérité est que ces baleines, comme tout autre propriétaire d’entreprise ou investisseur majeur, ont besoin de l’aide d’un conseiller financier.

Vous pouvez aider ces clients de diverses manières une fois que vous comprenez les actifs numériques, et vous pouvez ajouter plus de valeur que tout autre conseiller de leur équipe.

Ou alors vous êtes peut-être le conseiller qui ne leur dit pas de vendre, mais qui les assiste dans tous les aspects de la planification financière que vous fournissez à tout autre client pour ces prospects – et il y en a plus que vous ne le pensez. Vous n’encourageriez pas un propriétaire d’entreprise ou un fondateur de la première heure à vendre ses actions pour investir dans des actifs plus traditionnels, et vous ne conseillerez pas à ces baleines de faire de même.

Il est normal de poser des questions et d’initier une discussion sur l’allocation de crypto, le risque et la vie financière. Vous pouvez travailler ensemble sur la protection de leurs actifs numériques, leurs revenus et dépenses, et leur planification successorale. Vous deviendrez leur quart-arrière important, en faisant venir des avocats et des comptables au besoin pour les aider à organiser leur investissement.

Bien qu’il soit peu probable que cela entraîne une augmentation des actifs sous gestion, vous pouvez développer un projet complet ou un plan de frais de service mensuel pour ces clients, démontrant comment leurs actifs crypto affectent leurs dépenses et leur mode de vie et développant des plans de risque et d’investissement futurs.

Les clients du futur ressembleront très probablement à ceci, car ils auront des actifs détenus dans de nombreuses technologies et formats, ainsi que des flux de revenus et des rendements créés grâce à divers protocoles et investissements.

Pour cette classe d’investisseurs en pleine expansion, vos efforts pour transformer cette entreprise spéculative ou risquée en un aspect stratégique de leur vie financière sont inestimables.

Avantages pour votre entreprise

Compte tenu de l’allocation relativement petite à la crypto, la décision de consacrer du temps et de l’argent à la compréhension d’une nouvelle classe d’actifs peut sembler intimidante. Cependant, comme nous l’avons vu, ces trois catégories de clients crypto ont la capacité de générer de l’argent supplémentaire via des frais de projet, des tarifs horaires, des contrats de service ou des AUM.

En apprenant davantage sur ces types d’investisseurs, vous pouvez attirer de nouveaux clients et augmenter les revenus de ceux existants tout en les empêchant de partir. Plus important encore, vous pouvez donner de la valeur et des conseils de manière beaucoup plus complexe que la simple gestion des investissements. Vous aurez des interactions avec des clients qui démontrent que vous comprenez et vous souciez de leur situation financière.